Arjan’s werk is allesbehalve eentonig. “Binnen ieder bedrijf is de rol van een sales engineer anders,” vertelt hij. “Bij Marvu gaat die rol verder dan alleen technische ondersteuning. We proberen zoveel mogelijk in een vroeg stadium af te vangen, zodat er snel een offerte wordt opgesteld die al aspecten bevat die normaal gesproken in de engineeringsfase plaatsvinden.” Arjan legt uit dat dit betekent dat hij veel meer moet doen dan alleen het transport van A naar B regelen. “Een simpele hamburger is geen simpele hamburger,” zegt hij lachend. “Onze markt is divers en niets is perfect rond of recht. Het vergt veel creativiteit om tot oplossingen te komen.”

Een recent project waar Arjan aan werkte, illustreert goed zijn rol en de uitdagingen die daarbij komen kijken. “Bij de poffertjescarrousel ben je als sales engineer vooral nodig om de klant een beeld te geven van de omgeving waarin de machine komt te staan,” legt hij uit. “Zo krijgt de klant vertrouwen in het concept dat wordt aangeboden. Het proces doe je dan minder mee; het is vooral een rol op het niveau van architectuur. Je maakt een beeld voor de ander.” Hierbij is het belangrijk om rekening te houden met de verschillende condities en producteigenschappen, zoals temperatuur en hygiëne, om de beste oplossing te bieden.

Het meedenken met OEM-partijen vindt Arjan een van de leukste aspecten van zijn werk. “Je denkt op inhoud mee, verricht vooronderzoek en doet marktonderzoek samen met de klant,” zegt hij. “Dat heeft raakvlakken met conceptengineering en R&D. Als sales engineer doen we behoorlijk wat R&D-werkzaamheden.” Hierbij zijn 3D-modellen een belangrijk hulpmiddel. “Die geven altijd meer dimensies en een duidelijker beeld van een oplossing. Je krijgt een duidelijker beeld van hoe je van A naar B komt,” vertelt Arjan.

Voor Arjan is goede communicatie met de klant daarin essentieel. “Telefonisch of via Teams overleggen is persoonlijker en sterkt de band tussen leverancier en klant,” legt hij uit. “Op papier kun je niet altijd proeven wat iemand echt nodig heeft. Aan de telefoon hoor je soms in vijf minuten meer dan via de mail.” Hij benadrukt ook het belang van langetermijnoplossingen. “Wij zijn meer gericht op het bieden van een langetermijnoplossing dan alleen het verkopen van een transporteur. Dat werkt ook een stuk leuker.”

Of hij ook vragen krijgt van klanten? Zeker. Van kostenefficiëntie tot hygiëne. “Klanten vragen bijvoorbeeld naar het stroomverbruik van machines om een return on investment te bepalen,” zegt hij. “Ook bandtypes en bandmaterialen, brandveiligheid en motoren komen vaak ter sprake.” Hij merkt op dat klanten vaak niet zelf de technische diepgang opzoeken. “Wij specialiseren ons juist in het stellen van de juiste technische vragen zodat de klant hier niet over na hoeft te denken.”

Arjan heeft enkele belangrijke adviezen voor klanten die automatisering overwegen. “Een grote denkfout is dat automatiseren niet hetzelfde is als vereenvoudigen,” waarschuwt hij. “Sommige processen kun je makkelijk automatiseren maar moeilijk afstellen. Het moeilijkste is bijvoorbeeld veel verschillende variatie en flexibiliteit in het proces. De uitdaging is om variatie en flexibiliteit in het proces te houden met zo min mogelijk menselijke input.”

Hij raadt klanten ook aan om alles goed af te kaderen met hun machinebouwer om verrassingen te voorkomen. “Kader alles vooraf goed af met je machinebouwer zodat je niet achteraf voor verrassingen komt te staan, en alles achteraf nét niet werkt.”

Tot slot heeft Arjan nog een laatste waardevolle tip. “Denk goed na over je toekomstige en kortetermijndoelen, zodat de automatisering past bij je groei,” zegt hij. “Wanneer je een aanvraag doet, zorg er dan voor dat je duidelijk vermeldt welk product je hebt, hoe het eruit ziet en beschrijf het proces voor en na de automatiseringsscope.” Zo weten we bij Marvu zeker dat we jouw automatiseringsproject tot een succes volbrengen.